#97)「あなた」だから買う時代 エクスペリエンスマーケティング(エクスマ)についてまとめてみた


FROM:小松一樹

ある街にA店とB店がありました。
二つのお店は並んで建っていて、全く同じモノを全く同じ値段で販売しています。

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A店の売上は年々減少しています。一方B店の売上は年々右肩上がり。
二つのお店の売上を左右したもの。それは、お客さんとの関係性でした。

A店の店主マイケルは既存のマーケティング手法を用いて試行錯誤するも、ただお店を開いているだけ。
一方B店の店主ボブはSNSを活用して、お客さんとのメッセージのやり取りや日常、人柄がわかるような発信をしてみました。毎日毎日、お客さんのタイムラインにボブがいます。

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お客さんに聞いてみました。

「なぜあなたはA店と同じモノを同じ値段でB店も売っているのにB店に買いに行くの?」

するとお客さんはこう答えました。

だってボブが好きだから。ボブが売ってるから。

・モノを売るな!体験を売れ!
・どこで買うのではなく、誰から買うのか?何を買うかよりも誰から買うのか?

↑これは私の仲間(情報弱者でごめんなさい)から教えてもらったエクスマというマーケティング視点の考え方の一部です。

エクスマを知って凄く面白い考え方だなー!と思ったと、調べて行くうちにドンドンハマってしまう不思議を感じています。

エクスマは定期的に塾のような形で塾生を募っていますが正直、私はエクスマ生でも何でもありません。でも、このエクスマを他の人にもシャアしたくなる秘密ってビジネスにしろ、パラレルキャリアにしろ自分の提供するものが広がるって大切なことですよね。

今回はエクスマについて自分なりにまとめてみました。
もしあなたが、マーケティングに少しでも興味を持っていたり、何かを販売するビジネスをしているとしたら参考になるかもしれません。

目次

1、エクスマって何?
2、人柄が大事
3、関係性資本主義
4、「どこで買うか」ではなく、「誰から買うか」
5、◯・△・☆に何が入りますか?
6、まとめ

1、エクスマって何?

エクスマの正式名称はエクスペリエンスマーケティングです。
エクスペリエンスとは訳すると「経験・体験」という意味。
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引用:Weblio英和辞典・和英辞典

マーケティング・コンサルタントの藤村正宏さんが10年以上前から提唱している、
「モノ」ではなく、「体験」を売る視点のマーケティング手法です。

エクスマの基本構造は以下の5つ。

1、モノを売るのではなく、体験を売る。

2、関係性

3、「個」を出す

4、しあわせを創り出し、結果利益を得る。

5、あなたの天命とは

引用:マーケティングコンサルタント藤村正宏さんのブログ

ビジネスは価値と価値の交換で、会社を経営していくには利益を出します。
でもそれを目標に掲げてしまうと失敗してしまう。
まずはお客さんに笑顔になってもらうこと。しあわせになってもらうこと。

これがエクスマの基本的な考えのようです。←素晴らしいですね!

エクスマを主に商売をやっているお店の売上アップに貢献するようにSNSを楽しんで活用し行うもので、定期的に塾生を募っています。

TwitterやFacebook、インスタグラムなどSNSを活用してエクスマが伝えていること。それは、

2、人柄が大事

エクスマの創始者、藤村さんのツイートは私も大好き。そうだよなーその通りだよねー!と共感することがとても多いです。

確かに、会うたびに何かを売り込んで来る人、何かを売りたいんだろうな、、、って感じ取ってしまう人、上から目線の人、いつも誰かを批判したり、否定したりする人とは仲良くなれません。

たとえその人がどれだけ凄い実績を持っていたとしても、どんなに凄そうに見えたとしても今の私はあまり響かない。
実際、多くの人が当てはまることだと思います。

でも本来なら、凄そうな人に何かを教えてもらいたいし、その人が勧める商品を買いたくなりますよね。営業トークが上手い人なら初対面で何かを販売することだって可能です。

でもそうではなくて、あなただから買いたいと言わせているもの。買った人が凄く喜んでくれて笑顔になること。あなたから買ってよかった!と心から思ってもらえること。そういう買い方になってきているのが関係性資本主義です。

3、関係性資本主義

価値がすごく多様化しているということ。
それは、消費者の選択肢がとっても多いということです。
消費者が接する情報が、膨大になっているんです。

それに比べ、人間の情報処理能力っていうのは、そんなに増えない。
これはどういうことかというと、ほとんどの情報は、見られずに無視されるということです。
選ばれにくい世の中になったってこと。

引用:マーケティングコンサルタント藤村正宏さんのブロ

モノや情報が溢れ、価値が多様化しているのは事実ですよね、
砂漠の砂の一粒であるような感じになり、お客さんから選んでもらわないといけなくなります。

Q、ではそうなるようにするにはどうすればいいのか、、、?

それはやはり発信しないと届きませんよね。
「伝える為には戦略的に伝える。」確かに伝えるというゴールに対して戦略を練って効果を出すという考え方もある一方で、考えてばかりで結局何も行動しない。という事態にも陥ります。

・こんな情報投稿しても…
・こんなのみんな知っているよね…
・タイムラインに登場するのってウザく感じないかな…

↑こんな風にあなたの思い込みで行動しないよりも、何気ない日常の投稿に情報をプラスしてとにかく発信することが大事です。

https://twitter.com/kkbase20150630/status/828018894581293056

情報量がゼタバイトの時代へ

Cisco Visual Networking Index(VNI):予測と方法論、2015 ~ 2020 年』によると、
全世界のIPトラフィック量は2016年末にはZB(ゼタバイト)を超え、2020年までにPCからのアクセスよりもスマートフォンなどからのアクセスが上回り、、、

つまり、例えるならば開設したばかりのあなたのブログは砂漠の中の一粒の砂に近いということです。
あなたを知ってもらうには当然自分から発信しないといけませんよね。

アクセス数を集める方法は山ほどあるでしょうが、そこで大切になってくるのもやはり人柄なのかもしれません。

4、「どこで買うか」ではなく「誰から買うか」

エクスマにはお手本となるような個性の持ち主の方がいます。
それが短パン社長こと奥ノ谷圭祐さんです。

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画像:短パン社長ブログ

その名の通り一年中短パンを履き、短パンと検索窓に打ち込むとブログがTOPに表示されます。かれこれ6年近くブログを毎日更新。Twitterもどの時間帯にも出現しています。
何より本人はそれを凄く楽しんでいるんです。

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本業はアパレルメーカー代表取締役社長。でもコーヒーやカレーなんかも販売しています。
洋服屋がコーヒー売っちゃいけないルールはない。カレー売っちゃいけないルールはない。

↑これが自分も短パン社長を気になるようになった考えです。面白いですよね。

短パン社長を好きな人はたくさんいて、ファンがたくさんいます。
自身のブランド「keisukeOkunoya」では受注生産で洋服を販売しています。

その募集はもちろんSNSのみで、なんと売上は募集開始した途端に申し込みが殺到。
でも、正直そんなに安い洋服でもないのですがそれでも買う人が続出する理由、、、。

それはやっぱり短パン社長が作って販売したものだから。自分も仲間に入りたいから。という感情がそうさせているのかもしれません。
なので、値段なんて正直関係ないってことですよね。

買ってくれた人には一人一人に直筆のお手紙をちゃんと書いています↓

5、◯・△・☆に何が入りますか?

まず前提条件として、

モノやサービスが欲しい人はほとんどいない
もうモノは余ってます。
誰もモノは欲しくない。
だからモノやサービスを売っていると、売れないのは当たり前です。
だって、お客さまは「モノ」ではなく、「体験」が欲しいのです。

引用:マーケティングコンサルタント藤村正宏さんのブログ

だとしたら、あなたが提供している。もしくは提供しようと考えていることは、以下の文章の◯・△・☆にどんな言葉が入りますか?

1:お客様はあなたの商品は欲しくない
2:〇〇したいのだ。
3:それによって△△な体験や☆☆な生活を手に入れたいのだ

6、まとめ

これからの時代は広告費をかけて絞ったターゲットに対して広告を打ち、売上を上げる時代ではないのかも知れません。

「売り込み」は購入する側が直ぐに察知して煙たがられ、対面営業を嫌い、(実際自分も対面で営業かけられるのが大嫌い)リストはビジネスにおいて大事ですが、「囲い込み」は逆効果です。
私も赤羽会の集客をやって感じましたが、日頃のお付き合い、リピートしてくれる人を大切にする重要さ。その全てが関係性で、人柄が重要な時代なのかもしれません。

よくよく考えれば、自分もどんなことをやっているのかわからない人・どんな人柄なのかわからない人は信用できないし、多くの人から信用を得るには一夜では到底無理です。

同じ体験を売っているAさんとBさんがいて、Aさんはどんな人かわからないけどBさんは自分の生活の中(SNSなど)に登場してどんなことをしているのか・何が好きなのか・どんな考え方なのかわかっているとしたら確実にBさんを選びます。

だとしたら、自分自身も器を大きく相手を見下さない・批判しない・否定しないという心構えを意識したいなと思いました。

最後に藤村さんの好きなツイートをもう一度。


ps.起業家、複業家(パラレルキャリア)が集う秘密基地を運営するTOKYO PRODUCERS HOUSEさん(通称 プロハ)で2/26にセミナーイベントを開催します。

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セミナーのテーマはGRITやり抜く力の著書の中に書かれているワークを中心に、やり抜く力の育て方と目標設定、パラレルキャリアとどう紐付けていくか?などをお話出来ればと考えています!もちろん終了後は懇親会を開催予定です^^

セミナーの詳細はFacebookイベントページをご確認ください。
※参加してみようかな!って方は参加申し込みフォームにご記入をお願いします^^

GRITセミナーの詳細はこちら→GRITセミナー

プロハに関してはこちら→TOKYO PRODUCERS HOUSE

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1986年06月30日生まれ。静岡県御殿場市出身。 8年間の会社人間生活(社畜)と転職5回、受ける会社は90%内定獲得の経験を活かして会社員を軸足に転職支援やパラレルキャリア支援の仕事をしています。 枠を取っ払い常識に革命を起こすという理念を掲げ、「家でも会社でもない第3の場所があれば人生は劇的に楽しくなる」という考え方の元「働き方」に関する活動をしています。 車のことが引くぐらい好き。

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